10 consigli su come trovare nuovi clienti con il marketing per imprese di onoranze funebri

Ecco come, anche un’impresa di onoranze funebri, grazie ad attività di marketing mirate, può aumentare il proprio fatturato


Anche un’agenzia di onoranze funebri come qualunque altra impresa può e deve attivare strategie commerciali per essere e rimanere competitiva in questo periodo di crisi dovuto all’aumento della concorrenza, alla diminuzione del potere d’acquisto delle famiglie e a cambiamenti socioculturali, anche se nell’immaginario collettivo è considerato un settore esente da crisi.

Situazione attuale della strategia commerciale delle pompe funebri


Dopo un’analisi del settore a livello nazionale emerge che la maggior parte delle agenzie funebri non adotta una vera strategia commerciale ma fa affidamento sul passaparola, sull’anzianità di servizio, sulla presenza sul territorio, pubblicizzando il proprio nome ma senza poter misurare il reale ritorno dell’investimento. Ultimamente si registrano messaggi pubblicitari che puntano sul prezzo basso e sull’ironia

Puntare sul prezzo basso, conviene?


Se attiro clienti comunicando un prezzo basso, lowcost devo poi mantenere le promesse, ma il costo finale è inevitabilmente più alto per i servizi accessori ( oltre che per tasse e tributi che nessuno considera), per te è ovvio, fai questo mestiere, ma la gente non lo sa.

Purtroppo le persone ricordano il prezzo che hai pubblicizzato, non le esclusioni, e si può ottenere l’effetto contrario, il cliente vuole il prezzo della pubblicità, non ascolta le tue ragioni, si sente preso in giro

Se comunichi il costo totale dopo il servizio avrai difficoltà a gestire la cosa, forse a riscuotere e il cliente non potrà che farti una pessima pubblicità perché di te ricorderà, non l’ottima assistenza e servizio ma il prezzo che non si aspettava

Se il costo totale emerge in fase di trattativa, il cliente, deluso, potrebbe tirarsi indietro e affidarsi al primo concorrente che trova

Puntare su sconti e lowcost può attivare una concorrenza al ribasso che può essere dannosa per le aziende che vedono ridursi le entrate e dannosa per gli utenti che vedono probabilmente, inevitabilmente diminuire la qualità dei servizi

Inoltre coloro che hanno già subito un lutto e sostenuto un prezzo più alto potrebbero pensare

  • con quel prezzo così basso chissà come è fatta la bara, chissà dov’è la fregatura, io non voglio rischiare per il mio caro, vado da un altro serio anche se spendo di più però mi sento più sicuro che fa le cose per bene...

  • guarda che prezzi adesso! e io che invece ho pagato tanto di più, e mi sono rivolto sempre a loro, ma allora mi hanno sempre fregato! beh non ci vado più da quelli...

Puntare sull’ironia, sei preparato?


La pubblicità ironica ti fa ridere quando non sei emotivamente coinvolto ma quando la morte ti colpisce da vicino la reazione è diversa. Contribuisce a farsi notare, farsi ricordare ma al momento del bisogno, le cose cambiano, entrano in gioco altre situazioni che incidono nella scelta dell’impresa funebri a cui affidarsi

L’argomento della morte è delicato e scivolare nel cattivo gusto è molto facile, basta un solo errore e i social che fino a quel momento ti hanno premiato poi ti distruggono

Della morte si può ridere, è dei morti che non si ride, non tutti apprezzano l’ironia e non è detto che la scelta dell’ironia sia una strategia vincente per aumentare il proprio fatturato ma soprattutto i propri guadagni

Come avviene la scelta dell’impresa funebre


Chi si rivolge ad un’agenzia funebre lo fa perché è costretto e non si può classificare come il cliente tipo che vuole acquistare un prodotto o un servizio.

La fase del processo di scelta può avere diversi percorsi ed è molto particolare ma si può dividere in 2 tipologie:

  1. persone che hanno un riferimento da contattare in caso di lutto
    hanno già avuto esperienza con un’agenzia, oppure l’hanno avuta amici o parenti che li consigliano, oppure hanno in testa un nome e hanno già deciso dentro di se chi chiamare

  2. persone che non hanno un riferimento da contattare
    non hanno avuto esperienze precedenti dirette con agenzie funebri, si trovano da poco tempo in quella località, vogliono cambiare la precedente agenzia, parenti e amici non ci sono o non intervengono,
In entrambi i casi si può lavorare dal punto di vista del marketing per diventare o restare il punto di riferimento da contattare in caso di lutto.

Come fare quindi per aumentare fatturato e vendite nel settore funebre?


La particolarità e la delicatezza dell’argomento non permettono di attivare chissà quali strategie ma ci sono delle possibilità rispettando la sofferenza e il dolore delle persone,
ecco 10 suggerimenti utili...

  1. Promuovi o sponsorizza attività sportive locali, iniziative di sensibilizzazione verso la sicurezza sulle strade, lo stile di vita ecc. la gente lo apprezzerà, superando sarcasmo e superstizione e si ricorderà di te


  2. Offri nuovi servizi o servizi che nessuno propone o fallo meglio degli altri, pensa ad esempio alle necessità che può incontrare una famiglia dopo il lutto della persona cara, magari un assistente fiscale per la pratica di successione, uno psicologo di sostegno ai parenti del defunto, un esperto di web per occuparsi dell’eredità digitale, degli account social ecc.


  3. Fatti trovare da chi cerca su internet perché non sa chi contattare, oppure ha già in mente un nome ma vuole verificare i prezzi della concorrenza e provare a risparmiare, magari cerca servizi che l’agenzia a cui pensa di affidarsi non ha. (E’ necessario avere un sito web professionale, completo, navigabile, magari con il proprio catalogo prodotti e servizi, ricco di contenuti interessanti, fruibile da mobile e adatto a trasformare le visite in un contatto, ).


  4. Proponi servizi per riti funebri di animali, cremazioni, sepolture, gli italiani che hanno animali domestici sono milioni e questo mercato è in forte crescita


  5. La migliore promozione è quella che conosci già cioè il passaparola che deriva dalla customer experience, che non riguarda solo i familiari che si sono rivolti a te ma tutta la platea di partecipanti al funerale che osservandoti durante il rito funebre potrà farsi un’idea della tua professionalità e considerarti come il punto di riferimento da contattare in caso di lutto


  6. Adeguati ai cambiamenti, sempre più clienti invece di venire in agenzia ora cercano informazioni sul web, oltre a farti trovare devi essere preparato a rispondere velocemente e con un tipo di comunicazione persuasiva diversa da quella che faresti parlando.


  7. Chi chiede informazioni o un preventivo è di sicuro un potenziale cliente, difficilmente si perde tempo su siti funebri, e non necessariamente è alla ricerca di un prezzo più basso


  8. Dai la giusta importanza ad ogni richiesta, non perdere un cliente solo perché ti contatta attraverso il web, perché lasciarlo ad un tuo concorrente?


  9. Ricorda che il marketing non è una spesa ma un investimento, il web ti viene in aiuto in questo perché a differenza dei soliti investimenti pubblicitari offline qui hai la possibilità di misurare i risultati e capire quale strategia funziona meglio e con quali costi.


  10. l'utlimo suggerimento che ci sentiamo di dare è sperimenta, prova, testa, tenta, correggi, cambia, migliora, rifletti...

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